文军信息的营销战略和价值主张

如果一家公司的产品和服务都和其他公司的类似，那是不可能成功的。每个产品或服务在目标市场的心目中，都必须是吸引人的、独特的，一家公司能够通过在市场中确定独特的定位而获利。

环境和市场经常会使得公司多次重新制定营销战略并优化或者改变产品或者服务，经济形势改变，竞争者们会发起新一轮的竞争，产品会进入买方市场，这个时候营销战略必须要制定，也就是说需要为我们公司的产品制定有效的定位和差异化，是本博客想分享和互相学习的。

营销战略都建立在STP（市场细分Segmentation，市场选择Targeting，定位Positioning）的基础上，在市场中发现不同的需求和群体为目标，以更好的方式来满足，定位产品，使目标市场能够识别公司独特的产品和形象。

定位是指设计的公司的产品和形象要在目标市场心中占据一个独特的位置，让品牌留在消费者心中，以实现公司的潜在利益最大化。公司的每个人都要理解品牌定位，并以此作为决策的依据。

定位好的结果就是可以成功地创立以顾客为基础的价值主张，即给出为什么目标市场应该购买这个产品的一个令人信服的理由。比较抽象，没关系，我来举例解释一下价值主张：

公司	产品	目标顾客	利益	价格	价值主张
裴顿世家	鸡肉	注重鸡肉的质量	鲜嫩	10%溢价	更鲜嫩的金牌鸡肉
沃尔沃	旅行车	注重安全的上层家庭	耐用和安全	20%溢价	适合家庭驾驶的最安全和耐用的旅行车
达美乐	披萨	喜爱披萨的便利型顾客	送达速度快质量好	15%溢价	好的热披萨，快速送到家，价格适中

首先要看这个目标客户，一定不是这个市场的所有客户，沃尔沃目标顾客不是所有买车一族，达美乐的目标客户也不是所有的需要外卖披萨额顾客。文军信息的产品，是SEO外包服务，目标顾客不是需要SEO外包的所有企业客户，应该是注重网络营销长远利益的企业客户。我们的利益是什么，是白帽（名词太专业），其实就是安全；跟普通的SEO公司比还有什么利益，应该有服务好；总结起来我们的利益是安全和服务好。我们的价格相信可以溢价10%。我们的价值主张就是，适合中大型公司安全和服务好的SEO服务：

公司	产品	目标顾客	利益	价格	价值主张
裴顿世家	鸡肉	注重鸡肉的质量	鲜嫩	10%溢价	更鲜嫩的金牌鸡肉
沃尔沃	旅行车	注重安全的上层家庭	耐用和安全	20%溢价	适合家庭驾驶的最安全和耐用的旅行车
达美乐	披萨	喜爱披萨的便利型顾客	送达速度快质量好	15%溢价	好的热披萨，快速送到家，价格适中
文军信息	SEO服务	注重网络营销长远利益的企业客户	安全和服务好	10%溢价	适合中大型公司安全和服务好的SEO服务

本文文字有限，探讨到现在，营销是门高深的学问，下回继续分享，欢迎一起探讨。