周六听课二三事

最近文章太少，只能一篇文章贡献2个地方了：

周五下班查好路线后就开始纠结，好想穿着T恤短裤参加周六的听课。想想人家好歹也叫个总监班，不求学到啥宝贵经验，好歹不要丢人啊，最后决定穿上刚买的衬衫。虽然大家不是都非常正式，但这次培训来参加的大部分都是经理，总监，创始人这类的人物。

经验总结：根据不同的培训内容，还是有必要想下自己的门面问题。

因为时间预估错误，早到了1个小时。靠近9点左右进入会场，稀稀拉拉只坐了三四个人，过了大概15分钟左右，旁边入坐了位美女，刚坐下就要求交换名片，我的那个尴尬，木有带！！！人慢慢入座的比较多了，大家都开始相互之间交换名片，三五个人形成一个圈子开始相互介绍讨论。我特意给bruce打了电话假意询问他到哪里了，还特意去给他找了附件靠近的路名。结果一圈下来，本子里竟然多了十来张名片，其中还有几张是对SEO感兴趣，有需求的。不禁让我想到之前第一期的总监班，几乎没人交流，大家各自找地方坐着，最多也是就近的几个人进行了交流。

经验总结：参加各式的培训等活动，建议还是带上几个名片的。同时，也可以找到一些潜在客户。交换名片建议在早上签名后、会中休息、中午午饭开始进行，因为大家听课不是所有人都会听完的，最佳时刻还是早上开始前了。

后来老师开讲，才知道今天的课主要是讲大客户营销技巧的，我的那个尴尬，怪不得大家这么的热情，不愧是面向大客户的。

经验总结：做什么事情前最好做一定的了解，才能做好充足准备。同时参加活动名片带的多少，可以看活动的人群，规模等视情况而定。第一期因为面对的事技术总监，第二期是营销总监，结果完全两个不一样的概念。

老师首先明确了我们不是销售，而是营销，是艺术营销。主要课程讲了两点，一是营销技巧，二是如何制定营销策略。

营销技巧主要包含了几个内容：拜访准备、初步接触、调查研究、证实实力（介绍产品的竞争优势与利益）、承认接受（怎么让客户接受）、不同性格与销售风格。中间穿插了各种问题以及案例分析。

例1：如何有效问问题，开发客户需求？



 

例2：“证实能力”部分，FAB法则

FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题：

F：产品特征（属性）

A：产品特点（作用）

B：产品优势（益处）

从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式。



经验总结：销售是要培训的，完全可以做到掌控销售面对客户时什么该讲，什么不该讲，怎么去讲等问题。个人感觉公司缺乏培训，技术问题有的无法回答；不知道如何引导客户；如何处理客户的异议；面对不同的客户如何制定不同的策略。缺乏体系培训。专业的营销技巧和游刃有余的人际人脉搭建，才能做好大客户营销。

制定策略部分我正处于混沌状态，听课人中应该有家是我们同行，中午和老师一块吃饭。课中老师进行了些简单的建议，客户不要贪多，规模不要贪大，重在质量与服务，以点突破。